Tijdens de gamebeurs Casual Connect, die vorige week in Hamburg werd gehouden, was er veel aandacht voor de iPhone. Toch blijkt het, juist door de eenvoud om een game op de iPhone uit te brengen, niet eenvoudig om te scoren en voor een goed verkopend spel te zorgen. Hoe kan dat? En wat kun je daar als ontwikkelaar zelf aan doen? Een paar dagen rondstruinen op Casual Connect geeft diverse inzichten, die ik hier op een rijtje zet.

Alleen distributie is niet genoeg

Voor elk bedrijf geldt dat voor het aan de man brengen van een succesvol product vele disciplines nodig zijn. Ook in de gamesindustrie speelt dit. Zo begint alles met een mooi spel, maar dit is niet voldoende om ook financieel te scoren, om er als ontwikkelaar van te kunnen leven. Bij het aan de man brengen van een game spelen twee verschillende disciplines een grote rol: de distributie én de marketing van een game. Vaak zijn ontwikkelaars echte multitaskers die veel weten van zowel de techniek, als van de creatieve kant van de gameplay, artwork en het uiterlijk van een spel. Echter, soms zijn deze alleskunners wat naïef zodra het gaat om het verkopen van hun juweeltjes.

Te vaak wordt er vooral gefocust op de distributie van het spel: de feitelijke levering. Bij de iPhone is dit kinderlijk eenvoudig: je dient een spel in bij Apple, zorgt voor een korte tekst en wat beeldmateriaal en dat is het. Het is echter belangrijk om te beseffen dat het traject van het uitbrengen een iPhone-game hiermee nog niet is afgerond: naast de distributie, moet ook de marketing van een game goed worden gedaan.

Het verbaast mij dat er nog steeds ontwikkelaars zijn die de schuld voor het niet verkopen van hun game vooral bij Apple leggen: Apple zorgt er naar hun mening niet goed voor dat hun spel de aandacht krijgt die het verdient. Het is niet reëel om alleen te vertrouwen op de hitlijsten en inspanningen van Apple om je spel aan de man te brengen. Zulke ontwikkelaars laten zien dat ze het onderscheid tussen distributie en marketing nog niet begrijpen. Apple regelt inderdaad de distributie van je spel, maar de marketing zul je zelf moeten organiseren. Gelukkig kan een ontwikkelaar hierin heel veel zelf doen.

Typeren en positioneren van je spel

Veel mensen hebben bij het woord ‘marketing’ de associatie van advertentiecampagnes en grootschalige reclame. Marketing gaat echter veel verder, het gaat niet alleen om het maken van reclame, maar ook om het slim positioneren van je product en het nadenken over je klant of doelgroep. Denk jij als ontwikkelaar dat jouw game ‘gewoon voor iedereen leuk is’, dan ben je hier waarschijnlijk nog erg naïef mee bezig. Het is bijvoorbeeld belangrijk om te weten met welke kernwoorden je het concept van jouw game kunt uitleggen aan jouw klanten, de gamers. Wat typeert je game? Waarom zouden spelers het een tof spel gaan vinden? Wat gaan gamers over jouw spel zeggen als ze er met anderen over praten?

Soms is het lastig om zelf een goede typering van je spel te maken. Dan kun je met eenvoudige trucs helderheid krijgen. Probeer bijvoorbeeld zelf eens aan een outsider kort uit te legen waar je game over gaat. Of vraag een aantal mensen, liefst niet alleen hardcore gamers, om je spel te testen en vraag hen wat ze wel of niet tof vinden aan jouw game. Vaak kunnen gamers je precies vertellen wat typerend is aan je spel. Soms kun je zelfs vrijwel letterlijke citaten van deze mensen gebruiken om je game aan de man te brengen.

Wie gaat mijn game spelen?

Nadat je weet wat jouw klanten typerend vinden voor je spel, is het heel belangrijk om even stil te staan bij die klanten zelf: wie zijn dat? Vaak wordt hierbij nogal globaal gedacht: mijn game is geschikt voor vrouwen boven de veertig, of vooral voor jonge mannen. Met een beetje slim nadenken kun je hier vaak veel specifieker in worden. Zal je game bijvoorbeeld mensen met een bèta-achtergrond aanspreken (die graag technisch en logisch nadenken). Of is jouw spel geweldig voor mensen die meer visueel denken of juist graag met woorden spelen? Is je game leuk voor mensen die houden van competitie en willen winnen? Of staat samenwerking en verzorgen meer voorop? Door hier kritisch naar te kijken, krijg je vaak een nog specifieker beeld van je mogelijke kopers.

Waar vind ik mijn gamers?

Nadat je meer zicht hebt gekregen op de positionering van je spel en je doelgroep, kun je gaan nadenken over het onder de aandacht brengen van je spel: de promotie. Nu je weet wie je doelgroep is, ga je je afvragen waar je die doelgroep kunt vinden. Zijn het mensen die veel sporten? Lezen ze wellicht bepaalde blogs? Is je game interessant voor scholieren? Zijn het mensen die veel rondhangen op gamesites, of tref je jouw klanten vooral aan in het openbaar vervoer? Soms kom je op briljante inzichten en ontdek je unieke plaatsen waar je jouw doelgroep kunt ontmoeten. Het is dan nog een kleine moeite om na te denken over de manier waarop je met jouw doelgroep in contact wilt komen. Misschien loont het de moeite om een ochtend op een groot station flyers van je spel uit te delen. Of heb je een vriend met een website met veel bezoekers die potentieel in jouw spel geïnteresseerd zijn? Zo vertelt Youda-games tijdens Casual Connect dat hun eerste iPhone-game Governor of Poker mede een succes is geworden dankzij de link op Miniclip, een gameportal waar ze al meer dan tien jaar goede contacten hebben.

Met deze manier van werken kun je komen tot unieke inzichten, waarmee je soms met een laag budget enorme resultaten kunt behalen. Het is lang niet altijd nodig om een duur reclame- of PR-bureau in te schakelen. Met wat basisinzichten over marketing, creatief nadenken en ondernemerschap kom je al een heel eind.

Concrete tips uit de praktijk

Tijdens Casual Connect lijkt iedereen op zoek naar de heilige graal van ‘veel verkopen in de App Store’. Bij veel presentaties en discussies zijn er verschillende concrete tips langsgekomen die ik hier kort op een rijtje zet:

Zoek een uitgever. Er zijn ontwikkelaars die zeggen dat het absoluut niet nodig is om voor een iPhone-game een uitgever in te schakelen. Voor de distributie van je spel is die uitspraak correct, maar voor de marketing van je spel kan het toch handig zijn om wel een uitgever in te schakelen. Wees dan echter wel duidelijk wat je van de andere partij verwacht. Het uitbrengen van je spel in de App Store is niet waar het om draait: het gaat om het onder de aandacht brengen van je spel. Denk er daarbij over na hoe breed je dit wilt opzetten: is je game vooral geschikt voor vaderlandse bodem, of wil je wereldwijde aandacht en promotie? Het is altijd aan te bevelen om met de vraag over de marketingmogelijkheden van jouw spel meerdere partijen te polsen. Zo krijg je vanuit verschillende kanten te horen wat er mogelijk is en leer je snel wat voor jou een goede deal is. Als het om je telefoon of computer gaat kies je ook niet de eerste die je tegenkomt, waarom bij een uitgever dan wel?

Zorg voor rumoer rond je spel en stimuleer reviews. Deze methode wordt in de gamesindustrie bij consolegames al jarenlang ingezet. Toch vind ik het opvallend hoe weinig hier aan wordt gedaan door uitgevers op de iPhone. Persberichten worden summier verstuurd en pas nadat een game verkrijgbaar is. Er zijn zelden ontwikkelaars die concepten of ideeën verspreiden om blogs alvast kennis te laten maken met hun games. Ook zijn er zelden previewsessies of interviews rond een game die nog uit moet komen. Er is een beperkt aantal grote blogs die schrijven over iPhone-games en veel lezers hebben, zoals Pocketgamer, Toucharcade of iPhoneclub. De spelen die hier worden besproken krijgen vervolgens ook op kleinere blogs en algemene media de aandacht. Zorg er dus voor dat deze grote partijen altijd van het bestaan van je spel weten en zorg er bij voorkeur ook voor dat ze jouw game gespeeld hebben. Hier liggen duidelijk kansen die ook kleine ontwikkelaars kunnen oppakken.

Zorg voor eerlijke reviews. Er zijn ook minder sympathieke manieren om aandacht te krijgen. Zo worden sommige uitgevers verdacht van nepreviews in de App Store, die bijvoorbeeld door geronselde studenten zijn geschreven. Wil je een goed gamebedrijf opbouwen, dan is het absoluut af te raden om je met dit soort praktijken in te laten. Vaak komt de waarheid al snel boven tafel, omdat betrokkenen hun mond voorbij praten of omdat je gamers onraad ruiken. Komt het uit dat je je hiermee hebt ingelaten, dan is de goede naam van je bedrijf voorgoed om zeep geholpen en heb je laten zien dat je niet te vertrouwen bent. Een situatie waarin geen enkele oprechte developer wil belanden. Je kunt dezelfde reviews in de App Store echter ook positief gebruiken. Zo kun je in je spel gamers vragen om feedback over je game te geven en in de App Store hun enthousiasme te delen.

Denk vanuit de gamers. Het is belangrijk om bij de reclame voor je game niet alleen te denken aan de App Store, maar te denken vanuit je spelers. Zo kun je gamers eenvoudige mogelijkheden geven om te delen dat ze je spel spelen. De bekende tweets vanuit Canabalt “I ran x meter…” zijn daarvan een mooi voorbeeld. Zo laten mensen zien dat ze je game spelen en zo’n aanbeveling van een echte vriend is veel meer waard dan een anonieme review in de App Store. Zorg er dus voor dat je in je spel bewust dit soort mechanismen inbouwt, zodat je spelers hun ervaringen eenvoudig met vrienden kunnen delen. Doe je dat online, via Twitter of Facebook? Jouw fantasie bepaalt de grenzen.

Gebruik sociale netwerken. Er zijn inmiddels verschillende netwerken van games in de App Store, waarbij je bijvoorbeeld scores kunt uploaden of kunt zien wat je vrienden spelen. Bekende netwerken voor de iPhone zijn bijvoorbeeld Open Feint, Scoreloop en Plus+. Je kunt overwegen om met je spel bij zo’n netwerk aan te sluiten. Het levert je extra aandacht op en kan je spel voor gamers een stuk interessanter maken.

Sluit aan bij promotiecampagnes van games met anderen. Sinds een paar maanden zijn er events waarbij games voor een korte tijd gratis worden aangeboden, zoals de Appvent Calender, Freeappaday of Appvertismarts. Hierbij staat er elke dag een ander spel in de belangstelling. Door de speciale aanbieding stijgt een spel snel in de rankings van de App Store, waardoor de kans hoger is dat je in de dagen daarna ook meer betaalde verkopen realiseert.

Maak reclame in apps. Verschillende ontwikkelaars die meerdere games uitbrengen, maken op een prominente plaats in hun spel ruimte om andere games ook onder de aandacht te brengen. Dit is een hele goedkope en vaak effectieve manier om je games aan de man te brengen. Kom je met je eerste game in de App Store? Dan kun je proberen of je met andere developers afspraken kunt maken om reclame te maken voor elkaars game.

Wat mij opvalt tijdens Casual Connect is dat veel ontwikkelaars razend slim zijn en van veel markten thuis zijn: ze kunnen programmeren, weten veel over gamemechanics en hebben veel gevoel voor wat visueel aantrekkelijk is. Ook runnen ze een klein tot middelgroot bedrijf, onderhandelen ze met financiers en sturen ze een team medewerkers aan. Het is jammer dat deze alleskunners soms nog wat weinig oog hebben voor de marketing van hun spel. Het is lang niet altijd nodig om hiervoor grote budgetten vrij te maken. Slim en creatief nadenken over de marketing van je spel helpt je enorm op weg. Tot slot is het belangrijk om te beseffen dat het uitbrengen van een succesvol spel niet ophoudt bij het typen en uploaden van de laatste code. Wil je ook lekker verdienen met je game? Dan begint een belangrijk deel van het spel daarna pas!